SC уже подробно писал о том, что нужно сделать перед открытием кофейни, чтобы начать работу с минимальными убытками и выйти в плюс как можно скорее. При формировании бизнес-плана вы ставите для себя два финансовых ориентира: точку безубыточности и окупаемость. Первый показатель закрывается, когда полученные доходы оказываются равны затратам на ведение бизнеса. Если вам удается пройти эту точку, каждая следующая продажа приносит компании прибыль. Далее можно говорить о выходе на окупаемость: это показатель, который определяет, в какой степени и в течение какого периода проект может вернуть вложенные в него деньги. Подробнее об этом понятии мы рассказывали здесь.

Мы поговорили с владельцами заведений о том, как они выходили в плюс, узнали, что, по их мнению, на это влияет, а еще спросили, насколько в этом процессе важно участие владельца в операционной деятельности.

Первая кофейня Coffee Ray под управлением Ирины Ершовой, резидента бизнес-клуба Stream Coffee, открылась под франшизой в декабре 2020 года, вторая точка появилась в ноябре 2022-го. Это заведения в формате to go с посадкой на 16–20 мест. В летнее время в заведениях работают веранды – это еще 6–12 мест в каждой кофейне. Одна расположена в торговом центре на юго-западе Москвы, вторая – в ЖК на западе города.

Концепция Coffee Ray – спешелти-кофе плюс еда, выпечка, а также десерты, причем как домашние от «Нашего кондитера» (зефиро-сэндвичи, финики в шоколаде, трайфлы, капкейки, пирожные «Анна Павлова» и др.), так и линейка десертов для правильного питания (без сахара, лактозы, глютена; веганские десерты).

Выйти в плюс Ершовой удалось за несколько месяцев: «Поскольку мы открывались по франшизе, первую точку необходимо было согласовывать, – говорит предпринимательница. – Сначала нам не удалось получить одобрение центрального офиса: наши предварительные оценки не совпали с показателями отдела открытия, нам спрогнозировали низкую доходность и рекомендовали не открываться в этом месте. Но при определенных обстоятельствах франшиза может пойти навстречу. Мы искали точку больше года, эта казалась нам перспективной, так что в итоге мы решили рискнуть и не прогадали. Буквально за полгода мы стали одними из лучших по выручке в сети, наш арендодатель спустя некоторое время отметил, что мы в числе якорных арендаторов и создаем трафик для ТЦ».

Осенью 2022 года Женя Зеленояблочная открыла в Воронеже заведение под ключ для своего клиента, а спустя год выкупила его – на тот момент прибыли оно не приносило. После смены владельца выйти в плюс удалось с первого месяца. Сначала он был небольшим, но с каждым месяцем увеличивался. Теперь в «Культуре» повышают зарплату, расширяют штат и оптимизируют работу, чтобы расти в выручке и дальше. По прогнозам Зеленояблочной, достигать нужных показателей удается даже быстрее, чем планировалось.

Концепция обновленного заведения – это ностальгия по детству в постсоветской квартире 90-х – начала 2000-х: плакаты на стенах, магнитофон, дисковый телефон, книги, лакированная ретромебель, много живых растений и ковры на полу. В кофейне 14 посадочных мест.

Чтобы выйти в плюс, Зеленояблочной пришлось:

• Доработать концепцию, чтобы гость заходил и с порога понимал, про что кофейня.
• Обновить фасад – сделать кофейню заметной и привлекательной с улицы, чтобы люди не могли пройти мимо, не обратив на нее внимание. Многие просто приходили сфотографироваться рядом с декорациями на фасаде, и это тоже работало на узнаваемость.
• Обновить меню – добавить авторские кофейные напитки, сэндвичи, расширить линейку десертов.
• Усовершенствовать визуал – поменять элементы в декоре, сезонных украшениях фасада и интерьере. Работа по этому направлению не прекращается. Таким образом удается не давать скучать постоянным гостям и привлекать новых.
• Поработать над медийностью. В «Культуру» заходят сотрудники местных сетевых медиа, которые рассказывают о заведении даже без рекламы. Местные блогеры снимают контент о заведении на безвозмездных условиях: «Потому что мы создаем условия для этого, мы отличаемся от других заведений в городе, – делится Зеленояблочная. – Конечно же, мы и сами стали лучше работать над нашими соцсетями и больше говорить о себе».

Марину Хюппенен больше знают по московской сети Cezve Coffee – первое ее заведение того формата открылось в 2014 году, а всего их было семь. Концепт – кофе на песке, классический кофе и десерты. Сейчас сеть закрыта, и теперь у предпринимательницы новый проект – Bowls Bar у метро «Динамо». Кофейне полгода, и она уже вышла в операционный плюс.

«Мне кажется, уже сейчас концепция именно спешелти-кофейни, где только кофе, себя изжила, – считает Хюппенен. – Для проекта Bowls Bar мы обсуждали предложенную площадку с “ВТБ Арена Парком”. Мы ориентировались на запросы людей, которые там находятся, общались с коммерческим директором, другими арендаторами. Да, мы оставили спешелти, готовим кофе в турке, оставили часть меню, которое было раньше у нас в кофейнях, но большую часть кухни переделали под здоровое питание и возможность полезно, вкусно и быстро поесть».

В целом, по мнению Хюппенен, выход на операционный ноль всегда должен занимать три-четыре месяца, а на получение полноценной прибыли нужно закладывать семь-восемь. С 2014 года для всех проектов предпринимательницы эти периоды были плюс-минус одинаковые: «Если проект за четыре месяца не вышел на операционный ноль, значит, с ним надо расстаться, это будет менее болезненно, – говорит Хюппенен. – С Bowls Bar мы должны были выйти на операционный ноль на четвертый месяц, но, в принципе, уже третий месяц закрыли с небольшим плюсом, минимальным, из серии 2 000 рублей. А четвертый – уже с нормальной суммой».

Первая кофейня «Альпака и кофе» открылась в переулках на «Сухаревской», в здании мини-отеля, в августе 2018 года. Это был первый проект команды, и, по словам Анны Кертановой, знаний у них было недостаточно. «Поэтому потребовалось целых полгода, чтобы выйти в плюс, – рассказывает предпринимательница. – Потом становилось все лучше и лучше. Через полтора года мы окупили все вложения. Все оборудование покупали сами. Потом мы перевезли кофейню в арбатские переулки, на «Кропоткинскую». Ей уже 4,5 года, она прошла и пандемию, и все связанные с ней ограничения, и городской ремонт снаружи, который происходит каждое лето. Все хорошо, кофейня растет из года в год»

В «Альпаке и кофе» на «Кропоткинской» 15 посадочных мест. В феврале у проекта открылась еще одна точка – в Медведкове, на Полярной улице, недалеко от МКАД. В этом заведении 13 посадочных мест.

«Путь» – совместный проект компании My Sweet Dust, производящей сухие сиропы без сахара, и благотворительного фонда «Жизненный путь». Это кофейня транзитного трудоустройства для взрослых людей с ментальными особенностями.
Заведение открылось в Москве в феврале 2024 года, в нем 10 посадочных мест. В плюс заведение пока не вышло. По словам основательницы проекта Анастасии Суворовой, у кофейни сложная локация и много конкурентов в округе. «Пока кофейня держится около нуля, но мы еще не протестировали все свои гипотезы по увеличению выручки, – отмечает Суворова. – Смотреть нужно на календарный год – когда будет понятна статистика по сезонам и можно будет считать среднегодовые значения».

Прежде всего важны локация и трафик посетителей, готовых ходить именно к вам. Анастасия Суворова, недавно открывшая «Путь», отмечает, что новому бренду в этом плане всегда сложнее и важно уникальное торговое предложение (УТП) – что нового он может предложить рынку. Конечно, на положение проекта будет влиять финансовая подоплека: арендные ставки, необходимость ремонта и так далее.

• Анна Кертанова приводит в пример кейс одной из точек «Альпаки», которая открылась на «Маяковской» в ноябре 2022 года. Закрыли ее уже через полгода именно потому, что она стабильно не выходила в плюс. «Было несколько месяцев, когда мы проработали около нуля, но остальное время [точка] была убыточна, – рассказывает Кертанова. – После трех месяцев, когда мы увидели эту динамику, поняли, что готовы дать ей еще столько же. Ситуация не улучшилась. Какие выводы были сделаны? Мы изначально неверно выбрали локацию. На улице рядом было много других классных заведений, которые примерно за те же деньги предлагали продукт со схожими характеристиками, то же спешелти хорошего качества. Этим проектам было по несколько лет, и они уже наработали свою базу, гости к ним привыкли».

Инна Ершова из Coffee Ray делится результатами аудита команды, проведенного в рамках клуба Stream Coffee: «Стало понятно, что каждый из сотрудников отмечает в качестве преимущества по выбору нас как работодателя непосредственное участие владельца в операционной деятельности, вклад в каждого из них, действия, направленные на раскрытие и развитие сотрудника, прямое общение и быструю обратную связь. Сотрудники отмечают, что им нравится заинтересованность владельца и его отношение к своему делу».

Анастасия Суворова подчеркивает, что в «Пути» она выполняет роли и владельца, и операционного директора, поэтому ей сложно отделить одно от другого: «Могу сказать по своему опыту работы до этого (когда я просто занималась управлением кофейней): все зависит от того, насколько владелец гибок и готов принимать решения управляющего и выделять под эти решения бюджет, в случае если у владельца нет опыта в общепите совсем».

Анна Кертанова из «Альпаки и кофе» считает, что в кофейне или должен быть управляющий, который занимается операционной деятельностью, или таковым становится сам владелец, особенно если речь об одном-двух заведениях. «Шеф-бариста не может этим заниматься. Но в случае с управляющим и выход в плюс, возможно, потребует больше времени, ведь это дополнительные косты на персонал», – добавляет предпринимательница.

Анализируйте опыт конкурентов
«Скорость выхода в плюс, безусловно, зависит от внешних факторов, которые влияют на то, как меняется поток, и возможность гостей ходить по заведениям. Если локация и соотношение конкурентов удачные, а вы предлагаете хороший продукт, выйти в плюс можно быстро. Знаю проекты, которые выходили в плюс уже с первого месяца работы», – делится Анна Кертанова.

Слушайте гостей и присмотритесь к ЦА
Выход в плюс – это качество продукта, сервис, маркетинг и оптимизация работы. «Если кофейня не приносит прибыль, надо что-то менять, пробовать, банально слушать, чего не хватает гостям. Не все пожелания гостей будут здравыми, но совершенно точно те, кто несет деньги в ваш бизнес, смогут обозначить, что им нужно, чтобы вы могли зарабатывать больше, – полагает владелица воронежской кофейни «Культура» Женя Зеленояблочная. – Я нередко наблюдала, как кофейни с посадкой и сложной кухней открывались возле вузов, где основная ЦА – студенты, которым надо быстро “заправиться” и побежать дальше, и у них нет возможности ждать заказ по 15–20 минут. Поэтому студенты в такие кофейни не ходили, отдавая предпочтение точкам to go, где быстро готовили кофе и подогревали готовые сэндвичи. При этом владельцы таких кофеен считали себя непонятыми гениями, хотя на самом деле просто нужно было переработать формат и понять, что нужно твоим гостям».

Хотите зарабатывать – оптимизируйте пространство
Кофейня может упереться в потолок в выручке, когда из-за плохой оптимизации пространства бариста отдает заказ слишком долго. Бывает, что заведение не может зарабатывать больше, потому что у бариста холодильник с молоком стоит в другом помещении и он бегает туда за каждой новой пачкой. Средняя отдача напитка тем временем увеличивается на пару минут, и количество заказов, которые может отдать один человек, уменьшается. Напоминаем: чтобы рассчитать точку безубыточности для кофейни, мы действуем по формуле.

Работайте с медийностью и маркетингом
Маркетинг – это не только реклама и ведение соцсетей, но и работа с концепцией и «заметностью» кофейни в окружающем пространстве. «Люди должны видеть вас с другого конца улицы и хотеть к вам зайти», – советует Женя Зеленояблочная. Многие заведения не разглядеть, если не ищешь их целенаправленно.

Формируйте коммьюнити
«Часто непонятно, зачем возвращаться в заведение, в чем его идея. А, по сути, оно может быть магнитом, который притягивает людей. Концепция заведения позволяет формировать коммьюнити. А коммьюнити вокруг бизнеса – это маркетинговая стратегия будущего. Но коммьюнити не сформируется, если люди не понимают, про что ваше заведение, какие ценности у его создателей, что вы хотите принести в мир, помимо того что хотите заполучить деньги гостей в обмен на чашку кофе», – говорит Зеленояблочная.

Вовлекайтесь…
«Совершенно точно владельцу должно быть не по фигу. Многие собственники бизнеса открывают кофейни с иллюзией, что это простой бизнес. На деле кофейня – это ребенок, требующий много внимания. И либо у тебя есть финансовые ресурсы, чтобы делегировать рост и развитие своего бизнеса другим людям, либо ты учишься всему и сразу и становишься одновременно и бухгалтером, и эсэмэмщиком, и маркетологом, и шеф-бариста, и дизайнером, и управляющим. И настраиваешь работу кофейни до тех пор, пока выстроенная система не начнет работать отлаженно и прибыльно и не даст возможность постепенно снимать с себя “должности”, нанимая на них других людей», – добавляет Зеленояблочная.

…но умеренно
«Если не будешь делегировать, очень быстро наступает выгорание, – предупреждает основательница Bowls Bar Мария Хюппенен. – Должен быть жизненный баланс между домом, работой, семьей, получением каких-то удовольствий, если ты 24/7 загружен проектом. Меня, честно говоря, хватает в таком режиме на пару недель. Вот я сейчас отпускаю персонал в отпуск, и для меня это максимум, когда я реально 24/7 существую только в проекте – и все. Домой приезжаю только поспать. А через две недели в отпуск уеду я. Потому что иначе я закончусь».

SC спросил у владельцев кофеен, имеет ли смысл открывать заведение сейчас, если у вас нет предпринимательского опыта в этой сфере, и какая минимальная сумма может потребоваться, если принимать во внимание, что владельцу нужен реалистичный план по выходу в плюс в ближайшие месяцы.

Владелица двух московских кофеен Coffee Ray Инна Ершова считает, что втягиваться стоит, но с умом: «Подготовка, опыт предпринимательской деятельности важны. Помимо экономических показателей, ведь это еще и твой вклад в людей, в кофейную культуру, в их настроение, в их взгляд на жизненные проблемы и трудности. Сложно однозначно ответить, сколько потребуется денег, ведь форматы разные. С учетом минимально оборудованной точки, думаю, что от 1,5 млн ₽».

Женя Зеленояблочная из воронежской кофейни «Культура» уверена, что зарабатывать деньги в кофе можно: «Если вы любите кофе, вас зажигает работа в кофейне и вы готовы посвятить этому львиную долю своего времени, пожертвовав немного сном и личной жизнью, и готовы постоянно учиться, открывать свою кофейню никогда не поздно. Что касается суммы, в моем городе все еще возможно открыть точку в бизнес-центре за сумму в диапазоне 350–500 тысяч ₽. Если мы говорим о полноценной кофейне с посадочными местами, то здесь вложения для Воронежа стартуют от 1,5 млн ₽ до бесконечности».
Мария Хюппенен из московского проекта Bowls Bar подчеркивает: «Вообще, сложно найти для такого бизнеса подходящее время. Это зависит от многих факторов. С сегодняшней стоимостью оборудования меньше чем с 6–7 млн ₽ даже в проект небольшой кофейни из серии 50 кв м заходить не имеет смысла. Это с учетом небольшого, некапитального ремонта».

Основательница «Альпаки и кофе» Анна Кертанова утверждает, что в Москве есть районы, в которых не так много кофеен: «Даже в центре есть потенциал, аудитория, которой можно предложить свои напитки, и ей это понравится. Но тщательно выбирайте локацию и смотрите, кто варит кофе рядом и какого качества. Не так много кофеен в ЖК. В принципе, мне кажется, заходить в этот бизнес не поздно. Мы нашу точку в Медведкове открыли в феврале 2024-го на месте кофейни, работавшей чуть менее года. Конкуренция не огромная, и это позволяет нам с первого же месяца быть в плюсе. Что касается первоначальных вложений, тут слишком много вариантов. И вообще, если у вас есть 500 тыс. ₽ и вы думаете открыть кофейню, наверное, лучше эти деньги положить на депозит».

Анастасия Суворова из еще одной московской кофейни «Путь», напротив, считает, что для каждой ниши есть специальное время и если ты его не занял, то все, время упущено: «Кофейный бизнес в этом смысле для меня не отличается от другого малого бизнеса. Конечно, это очень конкурентный рынок и высокорисковый бизнес с вероятностью закрыться около 50% с предельной рентабельностью одной точки в 30%. Эту статистику нужно понимать, перед тем как вкладываться. Сумма вложений сильно зависит от формата. Например, Coffee Like работает по стратегии открытия точек to go с общим бюджетом открытия около 2–3 млн ₽, и за 10 лет существования у них уже более 1 000 точек по всей стране. При этом мы знаем и заведения, открытые с бюджетом в десятки миллионов, например кофейня “Аксакал” в Махачкале или 6am bread kitchen в Москве. Это примеры высокобюджетных проектов, которые открылись достаточно давно и работают по сей день и развиваются. Я бы сказала, что вилка на открытие кофейни в России в 2024 году – это 5–15 млн ₽ (и эта сумма будет покрывать только ремонт и покупку оборудования для бара без дополнительной кухни/пекарни и так далее) – и после подсчета бизнес-плана стоит накинуть сверху еще как минимум 50%. Открываться, если деньги есть только на оборудование и первичный ремонт и мебель, точно не стоит».

Кофейный бизнес – предпринимательская деятельность, основа которой – получение прибыли, так что стремиться к выходу в плюс нужно обязательно. Для начала в любом случае нужно проанализировать локацию и постараться спрогнозировать трафик. После этого команда составляет финмодель, делает прогноз по товарообороту и оценивает объем вложений, рассчитывает ежемесячную и годовую выручку заведения.
Время выхода в плюс зависит в том числе и от текущей ситуации на рынке. По словам опрошенных SC предпринимателей, сейчас идеальный период составляет 3–6 месяцев. За это время должно стать понятно, насколько хорошо вы справляетесь.