Окупаемость – временной показатель, который определяется периодом полного возврата стартового капитала кофейни. Критерий удобен для предпринимателей, которым важно вернуть вложенные средства в короткие сроки и повысить прибыльность заведения.

Первое, с чего стоит начать расчет окупаемости, – проанализировать локацию. От нее зависит, насколько быстро получится выйти в плюс.

«Большая сложность состоит в том, чтобы просчитать, каким будет поток людей, а в зависимости от него – какая будет выручка. Мы считали это заранее, но немного ошиблись. На деле получилось хуже, и обычно на практике идеально подгадать значение не получается», – делится опытом основатель московской кофейни House Bo(a)t Coffee Роман Алексеев.

Открыть свою точку в большой сети в этом плане может быть не только удобнее, но и надежнее. Например, специалисты One Price Coffee перед открытием кофейни составляют пятилетнюю модель развития новой точки. В финансовую модель закладывают все операционные затраты и рассчитывают наиболее выгодную локацию с точки зрения трафика. После этого с партнером делятся прогнозом, как кофейня будет себя чувствовать.

«Есть два показателя – выход в точку безубыточности, операционный “ноль”, когда кофейня начинает приносить деньги и поддерживать себя самостоятельно. Раньше это занимало 3–6 месяцев, сейчас – в среднем 5–8 месяцев, что связано с общим падением трафика на рынке, поскольку с 2022 года он перераспределился или исчез на 15% из-за обеднения населения, оттока посетителей и жесткой конкуренции. Второй фактор – окупаемость. Когда кофейня начинает выходить в плюс, мы забираем сумму на возмещение инвестиций. Такой период по срокам занимает в среднем полтора года», – говорит генеральный директор сети One Price Coffee Илларион Цеханович.

Аналогично поступает и крупнейший игрок «Правда кофе». Директор по франчайзингу компании Денис Мещеряков отмечает, что перед расчетом окупаемости точки их команда составляет прогнозную конверсию трафика местности и оценивает емкость рынка: «На основе этой информации мы рассчитываем финмодель развития кофейни на три года, прогноз по товарообороту и объем необходимых вложений. На основе этого приходим к значению окупаемости. Решение об открытии кофейни принимаем, когда показатель окупаемости – до двух лет. Точки на стрит-ретейле выходят на операционную прибыль дольше, в бизнес-центрах – быстрее, но рост их товарооборота год к году ниже. На туристических маршрутах срок выхода на прибыль длиннее, потому что их конверсия ниже».

Перед тем как приступить к прогнозированию срока окупаемости, команда House Bo(a)t Coffee проводит дисконтирование денежных потоков: специалисты оценивают будущую прибыль в настоящем времени с учетом всех возможных убытков из-за инфляции. Необходимо отметить, что такой подход имеет свои недостатки, поскольку даже незначительные неточности и ошибки в расчете могут привести к весомым изменениям в итоговой стоимости бизнеса.

«Мы считали окупаемость достаточно примитивно, поскольку заведение небольшое. Сперва определили показатель желаемой средней выручки за месяц и год, затем – объем вложений и оптимальное время, за которое хотим отбить расходы», – рассказывает Роман Алексеев.

Эксперт отмечает, что итоговый срок окупаемости House Bo(a)t Coffee превысил год. По его словам, время выхода в плюс у локальной кофейни значительно больше, чем у сетевых заведений формата take away. Как правило, ремонт, оборудование и сырье в соло-кофейнях обходятся значительно дороже.

Открыть успешную кофейню по франшизе проще, чем основать бизнес с нуля. Франчайзи, помимо готовой бизнес-модели, получает известное имя, гарантированную аудиторию, проверенных поставщиков и поддержку на первое время.

«Мы полностью сопровождаем процесс открытия – от экспертизы локации, подготовки технологического проекта, снабжения оборудованием до поиска и обучения персонала и партнеров», – рассказывает Денис Мещеряков из «Правда кофе».

При этом средний пакет инвестиций для такого бизнеса составляет от 3 млн ₽, в которые входят капитальные и операционные затраты, включая затраты на продукты и расходники для открытия. Помимо этого, строго прописанный регламент сотрудничества подразумевает оплату паушального взноса (единоразовый платеж, который франчайзи делает для получения прав на использование бренда. – SC).

Конечно, и у владельцев крупных франшиз могут возникнуть финансовые и организационные трудности. Владелец сетевой точки не может устанавливать собственные правила и внедрять свои методы развития, даже если они кажутся наиболее эффективными. При нарушении соглашения компания может расторгнуть договор с франчайзи в одностороннем порядке и заставить партнера выплатить все затраты на инвестиции и поддержку.

Первый инструмент, который приходит на помощь кофейням с затянувшимся периодом окупаемости, – это маркетинг.

«Мы постоянно пользуемся промопакетом, особенно в первые три месяца после открытия новой точки. В этом случае мы советуем партнерам вкладываться в локальный маркетинг и тратить небольшую часть месячной прибыли на работу с конкуренцией и привлечением гостей. В One Price Coffee есть 15 готовых инструментов, которые можно использовать для поддержки кофейни. Стоит выходить на федеральные рекламные кампании, которые работают в разных районах, – рекламные щиты, радио, блогеров и селебрити, общественный транспорт. С одной стороны, это вынужденная мера, с другой – долгий путь к тому, чтобы популяризировать бренд. Для нас это хорошо сыграло во время падения трафика, и мы остались около нуля, удержали аудиторию от падения», – делится Илларион Цеханович из One Price Coffee.

Роман Алексеев также уверен, что маркетинг стоит развивать с первого месяца работы заведения. Сейчас команда его House Bo(a)t Coffee работает над усилением стратегии, которая привлечет больше гостей за счет специальных акций и предложений. Помимо этого, эксперт делает ставку на локальную узнаваемость бренда: «В нашем случае работает сарафанное радио: посетителю нравятся еда и напитки, он возвращается и приводит с собой друзей».

Потенциальный клиент может заинтересоваться новым заведением, у которого будет понятная и продуманная система лояльности. Это могут быть как накопительные карты, так и скидки в зависимости от суммы заказа. Каналами распространения информации о программе лояльности могут стать как проверенные соцсети, так и привычные листовки и уличные баннеры.

Увеличение стоимости блюд и напитков из меню – крайний шаг, который при грамотной стратегии может снизить срок окупаемости кофейни. С другой стороны, финансовые изменения рискуют отпугнуть постоянных клиентов и снизить месячный трафик.

«При повышении цен надо понимать, что вы предлагаете и для кого работаете. Если заведение специализируется на еде, а кофе у вас второстепенен, то можно снизить затраты на закупку зерна, при этом сохранив вкусовой профиль чашки. В спешелти-кофейне фальшь будет заметна, и это может значительно ударить по аудитории. Качество не должно страдать, а при изменении среднего чека стоит просчитать все стресс-сценарии. В сети мы дважды повышали цены, все сработало по задуманному плану, и большой отток не произошел – это было в марте 2019 и в марте 2021 года», – приводит пример Денис Мещеряков.

Роман Алексеев считает, что повышение цен в локальной кофейне приведет к убыткам и, наоборот, отсрочит желаемую границу окупаемости. По его мнению, такой инструмент доступен только большим игрокам: «Крупные компании, которые уже сделали внушительную сетку, могут позволить себе поднять стоимость продуктов на 5–7%. Например, сейчас активно развивается Skuratov, и я думаю, что у них повышение цен не проходит критично».

Крупные сети при открытии новой кофейни тщательно следят за динамикой развития и продаж.

«В больших компаниях есть операционный блок, который следит за жизнью кофейни ежедневно. Какое-то количество заведений контролирует территориальный управляющий. Если кофейня не окупается к шестому месяцу, мы проводим работу с командой и бариста, меняем состав при необходимости, проверяем матрицу продукта и усиливаем дисконтную программу. Через приложение влияем на активность гостей в отдельно взятом районе», – говорит Илларион Цеханович.

Кофейня находится у отдела маркетинга в усиленном фокусе на протяжении трех месяцев. Если программа «реанимации» не привела к успеху, специалисты One Price Coffee релоцируют бизнес. В случае неудачи на новом месте кофейня закрывается – это зависит не только от территориального фактора, но и от вовлеченности партнера в жизнь заведения.

При ошибке с местоположением команда «Правда кофе» тоже прибегает к переезду. Денис Мещеряков отмечает, что успех таких мероприятий зависит от основателя точки франшизы.

«Операционная запущенность, низкое внимание к контролю работы сотрудников и жизни заведения приводит к стагнации. Мы пробуем “встряхнуть” франчайзи посредством переговоров и разработки планов “реанимации” кофейни, ставим сроки, цели и задачи для решения возникших проблем», – заключает эксперт.