Когда целевая аудитория определена, пора приступать к ее привлечению. Как отмечает Юлиана Шунина, прежде всего нужно сформировать качественную, подходящую именно вам и вашим гостям коммуникацию. А затем вырастить из этого полноценную стилистику бренда, тот самый tone of voice. Законам и знаниям ЦА можно подчинить всю рекламную кампанию (и даже стратегию) и весь копирайтинг, начиная от постов в социальных сетях до меню, буклетов и специальных предложений. Это будет гораздо эффективнее, чем рандомные творческие посты в сетях.
«Благодаря пониманию своей ЦА можно найти к ней прямой путь через подходящие площадки и каналы и не пытаться искать ее там, где ее не было и нет. Вспомните хотя бы, как все “побежали” в соцсеть “Вконтакте”, хотя у многих компаний там нет потенциальных клиентов», – замечает Шунина.
Под разные группы целевой аудитории (а у заведений общепита их чаще всего несколько) можно формировать различные специальные предложения, обновления меню, развлекательную программу.
По мнению основателя проекта «Глина» Евгении Саблиной, целевая аудитория – это сложившийся маркетинговый термин, но никогда нельзя забывать, что за ним кроются реальные гости с изменчивыми предпочтениями, настроением и финансовыми возможностями: «Окрестности Шаболовки, где располагается мое кафе, – это спальный район, хоть и очень похожий ментально и градостроительно на центр Москвы, поэтому в нашем предложении мы в первую очередь опираемся на предпочтения локальных жителей, а во вторую – на случайный трафик».
Как вспоминает Саблина, чтобы реализовывать концепцию «Глины», она ходила по району, общалась с местными жителями, спрашивала, чего именно им не хватает, фиксировала предпочтения.
«Большинство жителей отмечали, что хотели бы иметь кафе с полноценным меню и блюдами навынос, чтобы в конце трудового дня забирать готовый ужин домой. Поэтому мы концептуально развили тему “бытовой свободы” и первых общепитов рабочих кварталов Шаболовки, наполнив меню самыми разными курсами, несмотря на скромные размеры кухни», – добавляет Саблина.
Такой подход оправдал себя – заведение вышло в хороший плюс уже на третий месяц работы.