Цена или качество?
Качество.

Запускать ли кофейню на Бали сейчас?
Why not?

В чем сила porch?
В любви (ко всему: к людям, к кофе, к острову, к красоте)

Когда-то я путешествовала по Италии и замечала винные бары, кафешки на 10 мест, где владелец хорошо знает каждый свой продукт и гостей в лицо. Мне это сильно откликнулось и натолкнуло на мысль, что я хотела бы иметь такую небольшую кофейню, где тоже буду знать всех гостей. Долгое время это оставалось моей мечтой, и я понятия не имела, где мне взять столько денег, потому что сумма немаленькая – понимала, сколько стоит одна только кофемашина. Рассказала об этом подруге, и она предложила реализовать идею вместе, посоветовав найти инвестора. Пока мы вели поиски, вложили немного своих денег и в процессе разругались: не обсудили заранее, кто за что будет отвечать, и разошлись во взглядах на построение бизнеса – она считает, что управляющий нужен с первых дней, а я – что сперва нужно все построить самим, а затем делегировать. Это для меня был тяжелый и болезненный момент, потому что я осталась одна с начатым проектом и уже успела привлечь инвестиции в размере 8 млн ₽ без опыта, знаний и залогов, можно сказать, просто с горящими глазами.

В качестве локации я выбрала Бали, потому что у меня здесь знакомых уже, наверное, больше, чем в России. В общей сложности я прожила на острове четыре года, для меня он как дача, место отдыха. Здесь довольно просто открывать бизнес в связи с особенностями местного законодательства: нет никаких санэпидемстанций, проверок. Но в то же время, если вдруг нарушишь закон, тебя ждет депортация либо очень большие штрафы. Есть свои плюсы и свои минусы для бизнеса, я работаю по форме PT (Perseroan Terbatas – местная компания с ограниченной ответственностью. – SC). Ремонт мы начали в сентябре, открылись только в марте в связи с тем, что из-за ссоры с подругой остановили работы по проекту, считай, потеряли два месяца.

Я хотела, чтобы кофейня была стильная и современная. С самого начала точно знала, что у меня будет альтернативный кофе с подачей в бокалах, эстетика в каждой детали. Но без понтов, суперфрендли, чтобы можно было прийти прямо с пляжа с ногами в песке. Наше название – porch – переводится как «крыльцо». На входе в кофейню есть многоуровневое крыльцо, которое служит и посадочными местами, – тут удобно разместиться после пляжа с серф-доской, выпить кофе, пообщаться друг с другом и командой кофейни. porch – это про кофейную культуру, международное комьюнити и дружескую атмосферу.

На острове много кофеен и баров с соломенными крышами, в балийском стиле, все плюс-минус одинаковое. Я же видела свой проект в стилистике лофт: бетон, кирпич, кожаная мебель, дерево. Мы расположены в одном из самых модных районов, в Чангу. Здесь живут девушки, которые в жару ходят в высоких казаках, все на стиле. И наш кофе в бокалах всем зашел, потому что это суперинстаграмно*, все чувствуют себя аристократами.

Еще важным моментом было наличие еды. Я придумала классную концепцию, которая сейчас на слуху: меню с разным ассортиментом сырников. У нас их 13 видов, и аналогов нигде нет: все рецепты уникальные, например, есть с горгонзолой, с кофейным муссом и так далее. Я сама обожаю кофейни и их вайб: кофе, книжка, музыка. Но всегда не хватает еды – часто в меню либо просто печенька, либо маленькая булка, а кофейни на Бали, где можно найти полноценную еду, в дефиците. Мне не хотелось заморачиваться с первым, вторым и третьим, и я решила остановиться на сырниках, здесь они качают. Не знаю, почему, видимо, на Бали все так скучают по родине, что вокруг сырников сложился какой-то культ.

Поначалу было тяжело найти инвестора, так как отсутствовала продуманная финансовая модель. Первый круг поиска пришелся на знакомых, многие из них говорили: «Ну, миллион (₽. – SC) без финансовой модели мы бы тебе еще дали, но восемь – это серьезная сумма, нужны нормальные документы, и тогда можно продолжить разговор».

Когда я лично во всем разобралась, все пересчитала, заполнила, к проекту появилось больше интереса. Второй круг набирала через бизнес-сообщества на Бали, всевозможные чаты, бизнес-завтраки. Я пришла на одну из таких встреч, переборола свой страх, встала с микрофоном и заявила, что открываю кофейню. Тогда уверенности не было ни в себе, ни в проекте. Но я продолжала использовать все каналы, кроме единственного – того, в котором я не искала инвестора, но из которого он в итоге пришел: Тиндер. У меня был старый аккаунт, о существовании которого я забыла. Инвестор перешел из него в Инстаграм*, где увидел мой контент о поиске инвестиций, после чего и написал.

В целом я обработала со всех каналов сотню заявок, из которых было выбрано десять претендентов. Остановилась на трех. Первый был крупным застройщиком на Бали и хотел сразу три точки в разных районах на условиях распределения прибыли 50/50. Второй имел кофейный бизнес по франшизе в Сочи, но не был заинтересован в еде, а я уже загорелась идеей сырников. И третий претендент – как раз инвестор из Тиндера. На тот момент у меня уже было арендовано помещение и шел ремонт, что тоже подтверждало серьезность намерений. Мы несколько раз созвонились, все обсудили. Инвестор оказался классным парнем, который поверил в мой проект и его успех. Он из России, увлекается рыбалкой и никогда не был связан с кофейной индустрией.

Общая сумма инвестиций составила примерно 11 млн ₽. Мы с подругой вложились по 1,5 млн ₽, остальное вложил инвестор. Вначале инвестору принадлежало 20% компании. Но после решения подруги выйти из проекта он выкупил ее долю, и мы с ним разделили доход в пропорции 50/50. Он не участвует в бизнес-процессах, его единственное требование – доступ к камерам наблюдения в кофейне для дистанционного контроля из Москвы. Также я предоставляю ему ежемесячный финансовый отчет.

Что касается расходов, то примерно 4 млн ₽ сразу же ушли на три года аренды, еще 1 млн ₽ – на кофемашину и столько же – на остальное оборудование. Кухня и ремонт стоили 2 млн ₽, консалтинг – около 1 млн ₽, мебель – порядка 500 тыс. ₽, остальное пошло на налоги, проработки. Насчет аренды мне еще повезло: на Бали бывает, что просят заплатить сразу за пять лет вперед, а я сторговалась до трех. В среднем по нынешнему курсу получается, что за аренду мы платим 90 тыс. ₽ в месяц за помещение площадью 50 кв м.

Мы официально открылись 19 марта. По точке безубыточности пока сложно сказать. В планах – уверенно начать зарабатывать после начала сезона, который стартует в ноябре: сырники рассчитаны на русскоязычную аудиторию, которая составляет тут в сезон 70%. На сырниках зарабатываю мало, потому что творог тут дорогой. Но они хорошо работают на концепцию, к сезону планирую поднять цены на 5–10%. А сейчас стараюсь больше ориентироваться на других иностранцев и продвигать кофе. В несезон у нас продается 50 чашек кофе. Тем не менее продолжаем расти, в том числе за счет доставки: пользуемся агрегаторами Grab и Go-Jek (они удерживают примерно 35%, но мы делаем наценку, чтобы зарабатывать). Где-то за год, думаю, окупимся.

Поначалу было тяжело найти инвестора, так как отсутствовала продуманная финансовая модель. Первый круг поиска пришелся на знакомых, многие из них говорили: «Ну, миллион (₽. – SC) без финансовой модели мы бы тебе еще дали, но восемь – это серьезная сумма, нужны нормальные документы, и тогда можно продолжить разговор».

Когда я лично во всем разобралась, все пересчитала, заполнила, к проекту появилось больше интереса. Второй круг набирала через бизнес-сообщества на Бали, всевозможные чаты, бизнес-завтраки. Я пришла на одну из таких встреч, переборола свой страх, встала с микрофоном и заявила, что открываю кофейню. Тогда уверенности не было ни в себе, ни в проекте. Но я продолжала использовать все каналы, кроме единственного – того, в котором я не искала инвестора, но из которого он в итоге пришел: Тиндер. У меня был старый аккаунт, о существовании которого я забыла. Инвестор перешел из него в Инстаграм*, где увидел мой контент о поиске инвестиций, после чего и написал.

В целом я обработала со всех каналов сотню заявок, из которых было выбрано десять претендентов. Остановилась на трех. Первый был крупным застройщиком на Бали и хотел сразу три точки в разных районах на условиях распределения прибыли 50/50. Второй имел кофейный бизнес по франшизе в Сочи, но не был заинтересован в еде, а я уже загорелась идеей сырников. И третий претендент – как раз инвестор из Тиндера. На тот момент у меня уже было арендовано помещение и шел ремонт, что тоже подтверждало серьезность намерений. Мы несколько раз созвонились, все обсудили. Инвестор оказался классным парнем, который поверил в мой проект и его успех. Он из России, увлекается рыбалкой и никогда не был связан с кофейной индустрией.

Вторая сложность – это законодательство и налоги, я в них до сих пор до конца не разобралась. Но ситуация такова, что тут на один и тот же финансовый вопрос разные бухгалтера дадут 10 разных ответов. А если к тебе придут с проверкой, то в 100% случаев придется за что-то платить, плюс весьма развита коррупционная составляющая. В целом нас никто не трогает, у меня пока не было никаких проверок. Мы только платим по 500–600 ₽ в месяц банджарам – это вроде смотрящих за районом, которые отвечают за спокойствие и собирают с бизнеса взносы в, скажем, фонд деревни на случай, если у кого-то что-то, к примеру, сгорит и понадобится финансовая помощь. Они приносят какие-то бумаги, мы их подписываем и платим эту небольшую сумму.

Случайным образом я познакомилась со своим земляком, который родом из Сибири, он открыл здесь обжарку, которую можно сравнить с уровнем Tasty Coffee по стране. Он фанатик своего дела, владеет кофейнями в России. Этот человек наладил мне все процессы, сделал уникальный бленд, благодаря чему наш кофе имеет свой особенный вкус. Состав зерна следующий: Суматра, Кинтамани (Индонезия) и зерно из Бразилии. Для альтернативного кофе – у нас есть V60 и колд брю, используем колумбийское зерно.

Зерно я выбирала самостоятельно, перепробовала тут разных обжарщиков и добилась такого вкуса, чтобы он был десертный, потому что локальное зерно для российского и европейского потребителя очень кислое. Бразилия в нашем бленде добавила свою изюминку.

Также у меня среди знакомых была девочка с очень внушительным бэкграундом в кофейной сфере. Она ставила мне кофейную карту, вместе прорабатывали рецепты: я говорила, какие напитки и ингредиенты хочу видеть в меню, например, эспрессо-тоник, бамбл, что-то с местными фруктами, и она воплощала. Я осталась очень довольна ее работой. С кофе у нас все вообще стабильно, четко, классно. Всем все нравится. Гости в восторге от эспрессо, от всего вообще, от необычных сочетаний и подачи в бокалах.

Самый популярный напиток у нас – капучино. Себестоимость чашки на коровьем молоке выходит в 50 ₽. Альтернативное молоко здесь дорогое, мы даже пытались сделать свое, но мне не понравился результат, поэтому работаем на покупном. Гостям также хорошо заходит эспрессо-тоник с маракуйей. И бамбл, который здесь тяжело найти достойного вкуса, потому что местные апельсины как мандарины, и напиток на нем получается невкусным. Я покупаю импортные, с мякотью, и поэтому бамбл у нас выходит в топ.

Местных экспертов, кроме строителей, я не привлекала. Обращалась к русскоязычному ресторатору, которая помогла с открытием и научила меня бизнес-процессам в общепите. С ней мы «прожили» много процессов: от решений, каким должно быть помещение, и брендинга до ведения финансовой отчетности. Это была проектная работа, сейчас сотрудничество с ней остановлено. Так же как с шеф-бариста и поваром, которые ставили барную карту и разрабатывали меню. Кстати, повар работала в мишленовских ресторанах Швейцарии. Она написала о своем приезде и компетенциях в телеграм-канале, посвященном хореке на Бали, так мы познакомились и начали сотрудничать.

Бухгалтерскими вопросами занимается консалтинговая компания, которой я плачу порядка 15 тыс. ₽ в месяц.

Персонал набирала сама. Здесь нет такого, как у нас с Headhunter: зашел, разместил вакансию. Здесь есть только Фейсбук*, где никакой поиск не работает, и есть платные объявления в Инстаграме*. Я размещала вакансии и там, и там. В общем, весь персонал просто находила вручную, интуитивно. Например, пришел парень, который понятия не имел, что такое воронка и так далее. Но он мне просто понравился. Я прям видела в нем какой-то толк. И когда шеф-бариста обучала его приготовлению кофе, я видела его горящие глаза, узнавала в нем себя: когда человек в чем-то хочет разобраться, когда это ему интересно, у него получится. На софт-опенинг в марте (неофициальное открытие. – SC) меня пришли поддержать 50 человек (вместо 30, как мы думали), и этот юноша перенервничал, растерялся, в потоке была масса ошибок, но через полтора-два месяца он стал работать как настоящий профессионал. Уже запомнил, какой гость какой напиток любит, знает всех по именам. Могу сказать, что это тоже моя сильная сторона, что у меня развита интуиция. Я собрала просто нереальную команду. Они максимально душевные.

В команде работают только местные жители. Я не могу нанимать иностранцев, так как это сильно изменит правила ведения бизнеса: на одного иностранца нужно вроде 5 индонезийцев, плюс есть другие нюансы. В целом это для нас сейчас очень дорого, так как, если брать иностранного (российского) работника, необходимо будет его официально устроить – а это оплата рабочей визы (2–3 тыс. $ в год) плюсом к зарплате 2–3 тыс. $ в месяц (в среднем на топ-позиции: хед-кук, шеф-бариста, менеджеры) и налогам. Мне было проще обучить индонезийцев, и они у меня супермолодцы. Три бариста, три повара, помощник повара – всего семь человек, и я.

Я учу команду сервису, работе с русскоязычными гостями, и они сами увлеклись русским языком. У них зарплата как в среднем по острову (200–300 $/мес.) + 5% от всей выручки, я их не штрафую, нашла подход для мотивации. Если в двух словах, то работа для индонезийцев вообще не в приоритете – для них важны семья, вера, душа и так далее. И я создала им второй дом. Они умнички, и я очень ими горжусь. Пока все контролирую сама и даже не хочу никого брать на роль управляющего, мне все нравится.

Наша аудитория – молодые люди, фрилансеры, серферы, путешественники.

Хотелось бы иметь такой поток людей, как у проекта BJS при любых погодных условиях: это легендарная сеть кофеен, которая работает на Бали уже 10 лет и где в 10 вечера всегда полная посадка, несмотря на то что там только кофе и печенье и отсутствуют кондиционеры. Их секрет успеха – в атмосфере (можно сравнить с сетью кофеен Surf из Сочи): они стали одними из первых, кто сделал формат кофейни для серферов. Причем кофе недорогой, работают на робусте, но есть фишка – домашнее миндальное молоко, и все приезжают туда выпить напиток на этом молоке.

Здесь русскоязычная аудитория пользуется Инстаграмом*, иностранцы – в большинстве своем Google-картами. Я не подключала таргет ни там, ни там. У нас пока просто работает «сарафанка»‎. На софт-опенинге всем знакомым безумно понравилось. Они начали выкладывать фото в Инстаграм*, писать отзывы в Google-картах. И как понеслось! Я вообще не ожидала, что будет так много людей. Реально была к этому не готова. Очередь тянулась на улицу.

Сейчас я также использую рекламу у блогеров по бартеру, но избирательно. На Бали очень много блогеров с Онлифана, эскортниц. Они предлагают мне сотрудничество, разные коллаборации, но я отказываюсь, потому что это нарушит нашу концепцию. У нас главные ценности – это душевность, семейность, теплота. Мы про это. Увеличенные губы, грудь, разврат, понты, бренды – это все не про нас. То есть мы прям простые, классные ребята, открытые.

Пару раз о нас писали местные паблики. В гайды тоже попадали дважды. Однажды приходила Саша Митрошина (блогер, 2,8 млн подписчиков в Инстаграме*. – SC) и отметила нас просто так. И это было вау! Тут же начали приходить ее подписчики.

Что еще сработало из маркетинговых инструментов? На протяжении всего процесса – от создания до открытия кофейни – я снимала рилсы, всего вышло 27 серий. В них я раскрывала всю кухню: как нашла инвестиции, как потеряла подругу и так далее. Честно, как есть. И это, конечно, сильно повлияло на лояльность людей. Все захотели побывать в porch. У меня не было никаких секретов. Так оно и осталось. Люди становятся как бы частью этого проекта, потому что они были свидетелями зарождения. Знали, как я училась всему, как пробовала, тестировала – что-то получалось, что-то нет. И вот это, наверное, больше всего повлияло на маркетинг. Мне и сейчас интересно рассказывать о своем пути или о текущих моментах. Например, какие способы я использую для мотивации сотрудников. Одну вещь применила по рекомендации мамы: она посоветовала ввести практику объяснительных, если сотрудники опаздывают. Я попробовала, и сработало: они устали писать и стали приходить вовремя.

Но самое значимое, думаю, – это грамотное брендирование и концепция. У нас 13 видов сырников, кофе в бокалах, интерьер в стиле Pinterest – это уже мощно привлекает людей.

Кроме того, у нас есть мерч. Делаем поясные брендированные сумки, футболки и шоперы. Всем дарим скрабы, которые делаем из зерна, оставшегося у нас с проработки. Мы на нем не готовим и, чтобы не выкидывать, решили применить таким образом. Когда это зерно закончится, планируем делать из жмыха, но над технологией пока детально не думала. А еще моя гордость – брендированные стаканчики из кофейного жмыха, которые мы заказываем из Китая, и такой же стол.

К инструментам маркетинга можно отнести еще карты лояльности – каждая 10-я чашка напитка у нас в подарок. Думала, это прошлый век, но на Бали зашло.

И еще сообщество. Моя история вдохновила многих на собственный бизнес, многие девчонки стали мне писать с просьбой продать консультацию. Я сделала такую услугу, а потом поняла, что хочу делиться этим просто так, и собрала женский мастермайнд в кофейне. Нас сейчас семь девочек, у которых на Бали разный бизнес офлайн: бар, студии танцев, салон красоты и так далее. Раз в неделю встречаемся, помогаем друг другу.

Я очень хочу открыть porch в России, в Красной Поляне. Просто безумно. Я уже ищу помещение, есть очередь из инвесторов. В целом и мой текущий инвестор не против инвестировать. Рассматриваем мы и другие страны. Но я хочу начать с России и этим летом слетать в Сочи для поиска помещения, а дальше двигаться к открытию. Думаю, что второй проект запустить будет проще, потому что в России и творог дешевле, и менталитет другой, и сложности в языке не будет. Красная Поляна для меня – место силы, я его обожаю. Пока открытие там кажется чем-то недостижимым. Но и porch на Бали тоже когда-то был мечтой. А сейчас я сижу в своей кофейне и рассказываю свою историю.