Цена или качество?
Анастасия: Качество.
Андрей: Смотря какая цена и какое качество. Может быть абсолютно любая цена, но главное, чтобы бизнес зарабатывал. Но качество тоже важно.

Открывать ли кофейню сейчас, например, в Москве и Минске?
Андрей: Если в Москве, то нет, потому что это сложный, перенасыщенный рынок. Очень большая конкуренция. Если говорить про Беларусь, то да, но времени на это осталось не так много. Наша сеть быстро растет, через год уже не будет нормальных локаций.

В чем сила FOB’S?
Анастасия: В команде.

Анастасия: Все началось около двух с половиной – трех лет назад. Я занималась модельным бизнесом, мечтала о собственной кофейне и хотела инвестировать деньги в какой-то проект. Модельный бизнес – это физический труд, который забирает много времени и усилий. Мне не хватало денег на открытие кофейни в бизнес-центре. Тогда муж предложил объединить наши бюджеты и открыть более крупное заведение. Он работал удаленно и тоже хотел попробовать себя в офлайн-бизнесе. Мы начали искать локацию, но найти подходящее место, когда у тебя нет имени и бренда, сложно. Однако мы сделали это с помощью специалиста, который в дальнейшем стал нашим партнером. У него были необходимые контакты.

Андрей: От идеи до открытия первого заведения прошло 4 месяца. Это была кофейня с небольшой посадкой в подвале. Открытие обошлось нам в 15 тыс. $, хотя мы рассчитывали на 12 тыс. $. Расходы мы разделили на двоих. Она приносила доход с первых недель работы, и он постоянно рос. Я понял, что такой бизнес может быстро окупиться – за 9–10 месяцев. Тогда я подумал: а почему бы не открыть еще 50 подобных заведений с помощью франшизы. Вторую точку мы открыли уже через пару месяцев.

Сегодня франчайзинг – самая успешная и оперативная модель развития бизнеса. Он позволяет быстро расширяться, если правильно организовать все процессы.

Все гиганты ресторанного бизнеса, в том числе и компании из рейтинга Forbes, используют эту модель. Управлять огромной сетью невозможно самостоятельно, поэтому мы работаем исключительно через партнерский франчайзинг.

Сейчас у нас уже более 30 кофеен в 6 городах Беларуси, в течение апреля и начала мая мы откроем еще 11 точек. До конца 2023 года планируем открыть до 60 заведений с посадкой.

Открытие кофейни – это низкобюджетный проект по сравнению с рестораном, где нужны огромные инвестиции. Все оборудование и материалы для кофейни можно легко приобрести на внутреннем рынке, что делает процесс создания бизнеса довольно простым. Однако после февральских событий 2022 года возросла себестоимость продукции, и это стало главной проблемой. Впрочем, в крупных городах Беларуси и в Москве нет сложностей с приобретением кофейного оборудования, хотя в последнем случае это может быть немного сложнее и дороже.

Анастасия: За последний год значительно выросла цена на кофе, это было вызвано сложной логистикой. Кроме того, существенные изменения произошли с юридическими регистрациями – теперь нельзя открывать ИП, даже на маленькую кофейню нужно делать ООО. Со стороны государства появилось регулирование цен на продукты, которые перепродаются, например на выпечку или десерты в кофейне – максимальная наценка сейчас составляет от 30 до 40% (речь – о моратории на повышение цен. – SC). Снижение наценки приводит к уменьшению выручки от этих позиций. Однако на завтраки, напитки и сезонное меню мы по-прежнему устанавливаем цены самостоятельно. В нашем бизнесе напитки – ключевая статья дохода. Выпечка и десерты – комплементарная продукция, позволяющая увеличить средний чек и удовлетворить потребности гостей.

Андрей: Решение переехать в Москву и открыть здесь бизнес было простым. После открытия пяти заведений в Беларуси мы хотели масштабироваться и расшириться в России. Когда был подписан первый договор аренды, нам было необходимо присутствовать на месте, чтобы запустить первую кофейню. Российский рынок гораздо объемнее, чем белорусский, что дает больше возможностей для развития. Мы понимали, что кофейни в Москве нужно делать с полноценной кухней и посадкой.

Анастасия: Открытие кофейни в Москве не было сложным, потому что мы уже знали все процессы. Однако нам потребовалось больше времени на поиск новых поставщиков и исполнителей, которые могут делать все то же, что и наши партнеры в Минске. Была только одна трудность – связанная с названием. В Москве уже было заведение с названием Varka c зарегистрированным товарным знаком. Мы имели зарегистрированный товарный знак в Беларуси, но не смогли использовать его в России. Тогда мы стали FOB’S и зарегистрировали на это название товарный знак.

Андрей: Открыть первую кофейню в Москве стоило 150 тыс. $. Так дорого получилось, потому что, во-первых, прошло время с первого открытия в Минске – цены выросли. Во-вторых, мы открыли заведение с полноценной посадкой и кухней. Основными статьями расходов стали стройка, оборудование, аренда.

Андрей: Для кофейни, кафе или ресторана локация – это один из самых важных факторов успеха. На основе опыта в Беларуси мы поняли, что многие начинающие предприниматели стремятся в центр города, считая это престижным и крутым. Мы же решили выбрать другую стратегию и открыться в классных ЖК не в центре, где живет наша целевая аудитория. Мы предложили классный продукт с хорошим качеством и ценой, и это сработало. Такая же гипотеза была проверена на наших проектах в Москве, где мы также открываем кофейни в новых ЖК. В таких локациях меньше конкуренция, и мы можем получить всю аудиторию района, особенно если будем там единственной кофейней. На данный момент мы уже открыли два проекта в Москве – в апарт-отеле Yes Botanica и в ЖК «ВТБ Арена Парк». Планируем открыть до конца года еще три: один – в «Зиларте», где уже идет стройка, две локации еще ищем.

Поиск локаций для кофеен и ресторанов – сложная задача из-за перенасыщенности рынка, необходимости соответствовать техническим нормам общепита и проблем с заселяемостью. Есть огромное количество ресторанных групп, которые уже заняли локации, которые зарабатывают. Жилые комплексы в Москве, строящиеся в огромном количестве, обычно не обеспечивают быструю заселяемость, поскольку их покупают в основном для инвестирования, а не чтобы жить. Быстрая заселяемость только у комплексов в районе МКАД или за ним – там, где квадратный метр стоит дешевле. Но маркетинг и крутой бренд могут помочь открыться где угодно.

Андрей: Мы работаем с кофе в разных сегментах: от кофеен с посадкой от 10 до 100 кв метров, где на смене два бариста, и кофеен с полным циклом приготовления, где есть завтраки, салаты и т. д., до кофеен с самообслуживанием. Для меня как владельца управляющей компании, которая предоставляет бизнес-модель партнерам, главная задача – чтобы финансовая модель работала и мы с партнерами зарабатывали. Мне необходимо придумать такую модель, которая будет наиболее эффективной. Самая сложная ниша – это кофейня с кухней, так как здесь требуется больше инвестиций, сотрудников и более тяжелое управление.

Самая простая концепция – это кофейни с самообслуживанием. Там нет сотрудников, и затраты на инвестиции минимальны. С точки зрения окупаемости и возврата инвестиций лучше всего работать в таком формате.

На рынке нормальный срок окупаемости кофейни с полноценной кухней составляет около 3 лет. Быстрое возвращение инвестиций от успешного проекта – это примерно год. Для нас нормальный показатель – промежуток между годом и двумя: мы стремимся, чтобы кофейня без полноценной кухни имела примерно такой срок окупаемости. Автоматы окупаются намного быстрее. Мы устанавливаем собственные машины и предлагаем франшизу. На прошлой неделе успешно запустили продажи – уже подписали около 30 партнеров. Я ожидаю, что мы продадим около 200 автоматов за год и разместим их не менее чем в 100 местах в разных городах Беларуси. В Минске сможем поставить еще 200, но через полтора года.

Андрей: Кофейни самообслуживания работают благодаря низким инвестициям, поэтому им не требуется много чеков в день для окупаемости. Соответственно, под такую концепцию подходит больше локаций, но лучше всего подобные кофейни работают в торговых и бизнес-центрах с большой проходимостью. Такие локации включают простые магазины и небольшие супермаркеты с 2–3 кассами. В Москве огромное количество конкурентов в этой нише. Лидер рынка в Беларуси уже поставил 5–6 тыс. автоматов всего за два года в России. Он демонстрирует, что есть локации, которые работают даже без трафика, например студии растяжки с проходимостью 200–300 человек в день. Мы запартнерились с такой студией в Минске и установили там кофейню самообслуживания. Нам предоставили бесплатную аренду за то, что мы предлагаем продукт их гостям. С такой арендой можно продавать 20–25 чашек в день и окупить инвестиции за 12–15 месяцев.

Анастасия: Отличие кофе в таком автомате нового поколения от привычных старых заключается в качестве напитка – просто оно лучше. Плюс зерно, молоко, расходники. Кофейня самообслуживания нового поколения цепляет глаз.

У нас есть два формата кофеен самообслуживания: Varka to go и Vegas to go. Мы предлагаем два варианта напитков – на обычном молоке и на сухих сливках. Также в них различаются кофемашины. В Vegas to go – напитки с использованием качественных сливок, которые почти не отличаются от обычного молока. Этот проект требует меньше инвестиций, так как сама кофемашина в этих автоматах занимает меньше места и стоит дешевле. А вкус лишь немного отличается от кофе на молоке. Для Varka to go мы выбрали более дорогую кофемашину, которая готовит на обычном молоке, в результате кофе похож на напиток от профессионального бариста. Мы убедились в этом сами, проведя слепую дегустацию и сравнив результаты.

Если обслуживать кофемашины своевременно и профессионально, это гарантирует высокое качество напитков. Мы также добавили в меню новые, уникальные позиции, такие как вишневый раф, моккачино и настоящий горячий шоколад. То есть наши автоматы предлагают не только быстрое обслуживание и удобство, но и высокое качество напитков, не уступающее напиткам из кофеен.

Анастасия: Продвижение FOB’S в Москве частично отличается от того, как мы продвигаем Varka в Беларуси. Во-первых, портрет целевой аудитории кофеен в двух странах различается. В Минске фильтр-кофе не так популярен, хотя в некоторых наших кофейнях мы его активно продвигаем, а в Москве он уже давно стал привычным напитком. Кроме того, мы заметили различия в сезонных напитках: в Москве большое количество брендов, вкусов и кофеен, которые изощряются в поисках новых способов привлечения гостей. Это делает задачу удивить посетителя еще сложнее. В Беларуси этот процесс только начинается и у нас больше возможностей предлагать уникальные напитки и впечатления.

В Беларуси мы активно продвигаемся в социальных сетях, используя Инстаграм*, «Тик-Ток» и телеграм-канал, таргетированную рекламу в «Яндексе», Google и 2Gis, а также сотрудничаем с блогерами в Телеграме, участвуем в городских фестивалях, например GastroFest, и продвигаемся на радио. Мы также проводим мастер-классы и интеграции с другими городскими проектами.

В России сейчас нельзя использовать таргетированную и контекстную рекламу в Google или рекламу в заблокированных социальных сетях. Мы рекламировались на «Яндекс Картах». Ведение своего кабинета в бизнес-аккаунте «Яндекса» также можно назвать важной частью нашего продвижения в Москве. Мы используем все возможные коммуникационные каналы, включая наружную рекламу, интеграции, проведение розыгрышей в социальных сетях и сотрудничество с соседями.

Главная цель нашей маркетинговой стратегии – индивидуальный подход к каждой стране. Мы анализируем особенности рынка, потребности и поведение наших гостей и только затем выбираем оптимальные инструменты продвижения.

В Инстаграме* публикуем качественный контент – продвигаем его с помощью рилс – и работаем с блогерами, на которых у нас есть бюджет 30 тыс. ₽ в месяц – это и гонорары, и депозиты. Успех в сотрудничестве с блогерами и инфлюенсерами зависит от наших отношений с ними и их лояльности к нашему бренду. Если мы наладили коммуникацию, обычно они готовы сотрудничать с нами по адекватной цене. Человеческий фактор играет очень важную роль в наших взаимоотношениях.

Я сама веду еще и личный блог в Инстаграме* и понимаю, что непосредственное общение и лояльность к моему бренду помогают привлечь новых подписчиков и повысить их доверие к моим рекомендациям. Это справедливо также для нашего бренда – благодаря поддержке блогеров и инфлюенсеров мы можем расширить аудиторию и укрепить позиции на рынке.

Андрей: В Беларуси мы планируем открыть большое количество кофеен самообслуживания. У нас нет планов открыть множество заведений в Москве. Мы развиваем франшизу кофеен с кухней, несколько объектов будут работать по ней. Тестируем финансовую модель в нынешних условиях, когда инвестиции в проект растут, а выручка снижается. Поэтому мы рассматриваем другие проекты для более выгодных вложений.

Анастасия: Когда мы в прошлом году открыли первое заведение в Москве, у нас все прошло очень хорошо. Ввиду высокого уровня экспертности в своем деле мы преодолели вызовы нового рынка и успешно развиваемся. В других странах открываться пока не планируем, так как в России и Беларуси много работы, требующей постоянного контроля и управления. Мы хотим продолжать получать удовольствие от того, что делаем, гордиться нашими проектами и развиваться.

* Компания Meta Platforms Inc., владеющая социальными сетями Facebook и Instagram, признана экстремистской организацией и запрещена в России.