Цена или качество?
Качество.

Запускать ли производство лимонадов сейчас?
Да.

В чем сила lapochka?
В продукте.

В 2014 году мы с братом открыли семейную пивоварню Ostrovica. Через 5 лет появилась идея с лимонадами: с 2019-го наши дети просили выпустить что-нибудь для них. Значит, надо было создавать что-то полезное. Поэтому очевидным выбором стал натуральный лимонад без сахара.

Далее наступил 2020 год – начало пандемии, и мы решили разрабатывать новые продукты. Мы запустили тестовую партию лимонадов, и рынок ее воспринял очень позитивно. Откровенно говоря, мы сами не ожидали такую обратную связь. Не было никаких грандиозных планов на лимонады, но именно они стали нашим флагманским продуктом, на котором мы делаем акцент и в котором пробуем новые вкусы.

Нашей главной ценностью и миссией было и остается создание натуральных лимонадов без сахара, красителей и подсластителей для всей семьи. Глобально мы стремимся приобщить потребителей к осознанному стилю жизни.

Мы не стремимся к какому-то идеалу, делаем так, чтобы нам самим было вкусно и питко. Рецептуру разработали внутри команды, идеи вкусов и сочетаний были мои. На все ушло около 2–3 недель.

В производстве мы используем натуральные концентрированные соки, которые под нас импортирует наш партнер. Соки приезжают из Индии, Китая и стран Европы. Также используем натуральные водорастворимые экстракты, которые тоже под заказ выпускает одна из лабораторий в России.

Мы наслышаны о мировом тренде функциональных напитков с CBD (каннабидиол – природный экстракт каннабиса, который легально используется для снятия боли и воспалений, снижения тревоги и стрессов. – SC), и, как только у нас в стране появилась возможность официально купить CBD, мы это сделали и выпустили напиток. Аудитория реагирует очень положительно, но сильного ажиотажа CBD в России не вызывает.

Дизайн упаковки наших лимонадов разработан в нежных, спокойных тонах, чтобы вызывать ассоциации с натуральностью и естественностью.

Наша целевая аудитория – современные жители мегаполисов от 21 до 55 лет, для которых важны чистый состав и вкус. Также наш продукт очень любят дети. Поэтому сейчас lapochka – это лимонад для всех, от детей до взрослых, от изящных девушек до брутальных мужчин.

Сегодня структура lapochka состоит из производственного отдела, отдела снабжения и логистики, отдела продаж, а также маркетингового и финансового отделов.

В прошлом году мы запустили большой цех с новой линией розлива в 800 кв м в городе Аша (Челябинская область. – SC). У нас 90%, в том числе линии розлива, автоматизированы. Самое дорогое в нашем продукте – сырье и упаковка: например, банка с крышкой стоят почти 13 ₽.
С момента введения санкций нам пришлось полностью изменить поставщиков и производителей соков. Это было непросто, так как мы используем только чистые продукты без консервантов и красителей. При отборе сдавали на анализ несколько партий соков и выбирали чистые варианты.

На данный момент в штате есть технолог – специалист по разработке новых вкусов, в том числе и сложных, с экстрактами и отварами. Новинки появляются под задачи, это может быть сезонная новинка или коллаборация. Обычно у нас 3–4 новинки в год.
В 2024-м мы планируем 4–5 коллабораций, под них будут разработаны новые вкусы.
Также есть отдельная линейка вкусов под СТМ (собственная торговая марка. – SC).

Наши основные преимущества – четкое позиционирование и широкая линейка вкусов.
Большая часть дохода приходится на базовую линейку вкусов – это манго-чили, гуава и каффир, грейпфрут и лимон, ананас и личи. Всего у нас шесть базовых вкусов лимонада и два вкуса воды.

С самого запуска проекта мы понимали, что бизнес прибыльный. Первым показателем стало то, что продукт понравился рынку, – большинство покупателей повторяли и увеличивали заказы. Также росло количество клиентов и дистрибьюторов. Вторым показателем были финансовые метрики. Тестовый запуск в 2020 году стоил порядка 1 млн ₽, деньги ушли на сатуратор (аппарат для насыщения воды углекислым газом. – SC). Они окупились через три первых месяца.

Что касается прочих трат, то распределение инвестиций на старте было приблизительно такое:

• 80% – на производство;
• 5% – на рекламу и маркетинг;
• 5% – на команду и зарплату;
• 10% – на закупки.

Инвестиции в новый цех составили порядка 50 млн ₽. На маркетинг и коллаборации мы тратим около 1 млн ₽ ежемесячно. Сегодня мы подобрались к зарубежному маркетингу, он пока небольшой, планируем запуск промокампаний и интеграций в Казахстане.

Спустя почти четыре года с момента старта у нас сохраняется органический прирост клиентов и запросов. Рост в сравнении с тем же периодом 2023 года составил около 30%.

Мы используем все доступные инструменты продвижения. Онлайн – это регулярный постинг в Телеграме, Инстаграме*, ВКонтакте, реклама у инфлюенсеров, кросс-промо. Офлайн – участие в выставках и маркетах, семплинг, интеграция в мероприятия.

Нам удалось реализовать ряд классных коллабораций с брендами Monochrome, «Вкусвилл», «Трактор», re-feel, с банком «Точка». Сейчас запускаем совместно с технологическим сообществом «Техпросвет ВКонтакте» лимитированный напиток, вкус которого сгенерировал искусственный интеллект.

Все наши коллаборации происходят всегда с единомышленниками, друзьями, давними партнерами и только по взаимной любви. Все предложения поступают от брендов и рассматриваются индивидуально. Нет четкого плана по количеству и частоте таких взаимодействий – для нас важнее, с кем и в каком виде мы сотрудничаем. Выгода от таких коллабораций – это повышение узнаваемости бренда, обмен аудиторией и ее расширение, рост продаж.

К основным конкурентам мы относим Lemonardo, Mojo, «Река». Но главные трудности мы видим даже не в конкуренции, а факторах, которые напрямую сказываются на производственных затратах и логистике. Выход на маркетплейсы тоже был непростым. В целом можно выделить четыре блока сложностей, с которыми мы сталкиваемся.

1. Повышение стоимости сырья из-за курса доллара и общей инфляционной нагрузки. Мы старались удержать цены и договориться с поставщиками, но они уже уведомили нас о повышении прайса, поэтому с 2024 года будем вынуждены тоже поднимать цены. Параллельно ищем новые альтернативы.
2. Накладки в логистике по поставкам ингредиентов и рост затрат. В нашем случае особую специфику по хранению и перевозке имеют соки. Логистика выросла в стоимости – мы возим продукцию в регионы, поэтому важно соблюдать температурный режим хранения, особенно в зимний период. Это тоже сказывается на затратах. Приходится заказывать дорогие рефрижераторы и фуры, где есть особые условия для перевозки.
3. Введение акцизов на лимонады. Это скорее не проблема, а нововведение, к которому адаптируются все участники рынка.
4. Отдельный блок работ, который требовал особого внимания, – это продажи на маркетплейсах, поскольку именно там есть возможность получить объективную обратную связь от покупателей и скорректировать действия. Для этого мы решили воспользоваться инструментами на основе ИИ. Благодаря сервису «Napoleon IT Отзывы» мы смогли буквально за 20 минут провести конкурентный анализ, отследить качество доставки, сохранность продуктов на маркетплейсах и быстро отреагировать на обратную связь от клиентов. Основными причинами негативных отзывов оказались упаковка и цена (около 15%), нарушения по срокам доставки (около 26%). Поэтому мы оперативно взяли в разработку применение более устойчивой к повреждению упаковки товара и решили провести промоакции, чтобы повысить лояльность у клиентов и простимулировать их к новым покупкам.

В этом году мы готовимся запустить большой современный автоматизированный склад с учетом новых требований к маркировке для ускорения всех отгрузок. С 1 июня 2024 года все производители и импортеры обязаны маркировать безалкогольные напитки во всех видах упаковки, в том числе соки, нектары, компоты и напитки на растительном сырье.

В связи с этим в 2023-м мы приобрели специальное оборудование и начали его тестировать, чтобы плавно адаптироваться к изменениям. При тестировании системы неизбежны ошибки и непонятные ситуации на производственных линиях розлива, поэтому мы готовимся и настраиваем все заранее. Сейчас у нас ведется установка оборудования, а это дополнительные затраты, люди и рабочие места.

Если говорить про Россию, то мы намерены побить свой же рекорд и занять 20% рынка натуральных газированных напитков. Но есть также задача осваивать международные рынки. Мы уже есть в Грузии и Казахстане, и нам очень хочется попробовать Дубай (ОАЭ). Почему? В Дубае летний сезон не кончается, всегда тепло, есть потребность в подобных напитках. Плюс там достаточно высокий ценник, что не отпугивает покупателей и дистрибьюторов, они работают с категориями товаров «мидл плюс» и «премиум».

Так что с 2024-го мы начали продавать свою продукцию в крупнейшем городе Объединенных Арабских Эмиратов. Партнером стал сервис экспресс-доставки продуктов YallaMarket, основанный в 2021-м тремя россиянами. В декабре 2022-го был запущен логистический проект YallaHub – аналог российского «Самоката». Мы выслали им пробную партию лимонада – десять банок. Затем в течение полутора месяцев прошли сертификацию. Этикетки перевели на арабский и английский языки. Сейчас лимонад lapochka продается в Дубае через YallaMarket, Amazon и местные маркетплейсы. Доставка возможна по всей территории ОАЭ. Рынок этой страны, как и всего Ближнего Востока, мы считаем перспективным, но непростым – там огромная международная конкуренция и скептическое отношение к российским товарам. Поэтому пока что мы поставили в Дубай небольшую партию – 10 тысяч банок с шестью вкусами напитка.

* Компания Meta Platforms Inc., владеющая социальными сетями Facebook и Instagram, признана экстремистской организацией и запрещена в России.