Профессия байера существует в торговой отрасли давно, это человек, который занимается оптовыми закупками различной продукции. В кофейном мире байеры выполняют функцию связующего звена между фермерами и обжарщиками. Они ищут производителей, оценивают кофейные зерна и определяют объемы закупок для последующей обжарки и реализации.

Грин-байеры – незаменимые специалисты для оптовых компаний по продаже зеленого кофе и для обжарщиков, ведь именно от их работы зависит ассортимент зерна в течение года, качество продукта и прибыль с продаж.

Требования и обязанности весьма широки и зависят от того, как устроена работа внутри экспортной компании конкретной страны. Неизменным навыком для профессии остается знание продукта: грин-байер должен понимать нюансы выращивания и производства кофе, уметь оценить вкус зерна и его потенциал.

Генеральный директор Cocar Coffee Светлана Гуггенбюль пришла в сферу импорта зеленого кофе через американскую компанию INTL FCStone в 2013 году: «Там я работала как трейдер “бумаги”, это так называемый пейпер-трейдинг, где участники рынка покупают или продают инструменты для фиксации своих закупок на бирже – фьючерсы. Торговля финансовыми инструментами – отдельная часть мира кофе, виртуальная. Мне всегда хотелось работать с физическим кофе, с самим сырьем – тогда мне и пришла идея импортировать реальный кофе, а не только делать это виртуально на бумаге. По сути, грин-байером я стала уже в своей собственной компании».

Гуггенбюль поясняет, что работа, включающая в себя поездки, выбор и оценивание лотов, существует только в тех компаниях, которые импортируют реальный кофе.

Исходя из особенностей работы байера, то есть командировок и постоянного общения с представителями разных стран, важным навыком становится знание английского языка. Не уступает по значимости и другое умение – вкусовая насмотренность и понимание продукта.

«Иногда ты пробуешь очень много образцов, и надо знать, как их между собой сравнивать, – добавляет эксперт. – Нужно понимать ценообразование, что оно зависит не только от качества кофе, но и от цен на бирже, стран происхождения, обработки, логистики. Научиться сложно – потребуется многолетний опыт в кофейной индустрии».

Знание продукта
Необязательным, но очень помогающим в работе байера считается сертификат Q-грейдера, профессионального дегустатора кофе. Обучение по этому направлению проводит некоммерческая организация CQI (Coffee Quality Institute). Ее миссия – создать единую беспристрастную систему оценивания кофе, с помощью которой специалисты со всего мира смогут говорить о продукте на одном языке – языке вкуса. У CQI есть несколько курсов, включающих теорию, серию кап-тестингов и калибровки. Записаться на занятия может любой желающий. После прохождения обучения необходимо сдать финальное тестирование и только потом получить сертификат Q-грейдера. На сайте института можно узнать подробнее о курсах: они делятся по сложности (на базовые и продвинутые) и продукту (есть курсы по арабике и робусте).

Сегодня Q-грейдер – это отдельная профессия, требующая квалификации и международного диплома. Грейдеры не занимаются поиском производителей и налаживанием логистических процессов, их цель – корректно выставить оценку кофейному лоту согласно установленному регламенту CQI по 100-балльной шкале.

Soft skills
Под термином soft skills скрывается целый спектр навыков: умение налаживать коммуникацию и вести переговоры, адаптивность к изменениям и креативность.

Работа грин-байера напрямую зависит от его умения налаживать контакт: такие специалисты ездят на станции обработки и общаются с фермерами, представителями экспортных компаний и обжарочных производств. По факту грин-байер находится в самом начале пути кофе от плантации до чашки, и от его умения вести переговоры будет зависеть взаимодействие всех остальных участников цепи. Помимо навыков переговоров, незаменимым будет и знание английского языка.

Ответственность
Важно понимать, что цель грин-байера заключается не столько в том, чтобы найти вкусный и необычный кофе. Профессионал должен мыслить как предприниматель: знать вкусы и предпочтения потребителя кофе в своем регионе, уметь прогнозировать риски и брать за них ответственность. Хороший грин-байер должен уметь видеть потенциал в зерне и понимать его применение на рынке.

«Грин-байер – это работа мечты, потому что это работа с кофе, с поездками в интересные страны. Однако многие не понимают ответственности, которую она несет», – комментирует Светлана Гуггенбюль.

Рынок труда
Найти вакансии в сфере экспорта-импорта зеленого зерна сложнее, чем прийти работать в кофейню или обжарочный цех: на популярных агрегаторах вроде Indeed.com и Jooble.org есть вакансии от зарубежных организаций, однако в них редко встречается нужная формулировка.

Чаще по запросу «green coffee buyer» появляются смежные запросы на «order management specialist» (специалист по работе с заказами) или «supply chain manager» (менеджер по поставкам). По сравнению с другими кофейными специалистами спрос на грин-байеров на рынке труда не так велик.

Важно учитывать, что дефицит спроса во многом сформирован тем, что не всем компаниям требуется такой широкопрофильный специалист: его функции могут делить между собой менеджеры, сорсеры (специалисты, подбирающие зерно для своей компании. – Прим. ред.) и Q-грейдеры.

В июле 2022 года средняя зарплата грин-байера в США составляет от 48 453 до 73 685 $ в год в зависимости от квалификации, в Канаде – от 63 853 до 69 022 $ в год. В России статистики по зарплате таких специалистов нет, так как на официальном уровне профессии не существует.

Светлана Гуггенбюль называет примерный стартовый оклад в сфере импорта по Москве – 100 000 ₽. По ее мнению, зарплата может меняться, если кандидат знает иностранные языки, имеет сертификаты о прохождении обучения по курсам SCA (Specialty Coffee Association – Ассоциация спешелти-кофе) или CQI. Незаменимым навыком считается вкусовой талант и понимание запроса потребителей и обжарщиков в своей стране и на международном рынке.

Первое, что слышишь от специалистов кофейной индустрии при упоминании профессии грин-байера, – нет, такой профессии в нашей стране не существует.

Чтобы понять, почему так получилось, нужно разобраться в том, как работает импорт зеленого зерна и кто этим занимается в отечественных компаниях.

Существуют импортеры зеленого кофе – компании, у которых обжарщики закупают зерно для дальнейшей обжарки и реализации. По факту они и выполняют функционал грин-байера: ищут кофе, выстраивают коммуникацию с фермерами и берут на себя материальные риски.

Самые известные в России импортеры – КЛД, SFT Trading, «Колибри кофе», ReSource Coffee и Cocar Coffee. У каждой из этих компаний свой подход к поиску зерна, выстраиванию логистики и общению с покупателем.

Ведущий эксперт сервиса по обжарке и доставке кофе «Торрефакто» Николай Макаров рассказывает, что в его обязанности входит финальный отбор лотов для ассортимента, подбор профиля обжарки и выставление оценки кофе по протоколу SCA. Часть зеленого зерна в «Торрефакто» привозят через экспортную компанию SFT, микролоты находят у локальных импортеров. Партнер проекта и сорсер Денис Багаев дважды в год ездит в Колумбию, где занимается поиском зерна. «Он выстраивает долгосрочные отношения с фермерами, и благодаря его стараниям мы получаем много интересных сортов», – отмечает Макаров.

Эксперт не уверен, можно ли выделить грин-байера как отдельную профессию в России, однако потребность в таких специалистах высока: по словам спикера, помимо знания продукта и тонкого вкуса, грин-байеру нужно развивать вкус через постоянные кап-тестинги, обладать интуицией и знать свою аудиторию. Этого навыка можно добиться только с опытом.

Генеральный директор «Колибри кофе» Валентина Москунова рассказывает, как устроена ее компания: «Должности грин-байера у нас нет. Его функции выполняют разные специалисты. Моя работа – найти правильных людей, то есть производителей зеленого кофе».

В марте прошлого года «Колибри кофе» запустила сайт для оформления заказов на зерно в формате direct trade – это тип торговых отношений, при котором коммуникация покупателей с фермерами выстраивается без посредников. Обжарщики могут выбрать нужный кофе еще на стадии комплектации контейнера у фермера. Затем контейнер заполняется несколькими заказами, что удобно для предприятий с небольшими объемами под реализацию.

Среди принципов работы платформы – сотрудничество со средними и малыми поставщиками, независимыми от взаимодействия с другими трейдерами. Так, самой импортной организации проще отследить риски и быть уверенной в количестве и качестве зерна, которое приедет заказчику.

Москунова объясняет, что одна из частых проблем в сотрудничестве с фермерами заключается в неточности загрузки товара: например, может прийти на 200–300 граммов меньше заявленного веса. Для мелких обжарщиков такая разница может быть критической, поэтому в своей работе «Колибри кофе» тщательно отбирают производителей.

Создатель проекта ReSource Coffee Василий Ладыгин подтверждает, что понятия грин-байера в России нет в том смысле, который вкладывается в термин за рубежом, – то есть у нас не выведен в особую специальность работник, который несет ответственность за выбранный им для импорта кофе и который самостоятельно выстраивает коммуникацию с фермерами.

Ладыгин объясняет на примере: «Сегодня стоимость зеленого кофе за килограмм с учетом поднятия цен на бирже будет около 15–20 $. В одном контейнере – 18 тонн зерна. Риски слишком велики, чтобы владелец бизнеса делегировал такую крупную покупку человеку, работающему по найму. Поэтому этой работой, как правило, занимаются владельцы, а не наемные сотрудники. По сути, стать грин-байером – значит открыть свою компанию».

При этом в России есть смежные профессии – сорсер и Q-грейдер. Вот как объясняет их различия Ладыгин: «Если дословно перевести слово “сорсер” с английского, получится, что это человек, который ищет источники, а в нашем случае – зеленое зерно. То есть он в том числе и грин-байер. Q-грейдер – человек с сертификатом о прохождении курса, умеющий профессионально оценивать кофе. Цель Q-грейдеров в том, чтобы люди из Азии, России, США и Бразилии ставили за одну чашку кофе одинаковую оценку. Иными словами, научить людей разговаривать о кофе на одном языке».

По мнению эксперта, курсы Q-грейдера действительно эффективны и помогают в работе грин-байера. На обучении, помимо кап-тестингов и сенсорных тестов, дается база знаний о том, как человеческий мозг воспринимает вкус с научной точки зрения. Благодаря этим знаниям становится легче оценивать качество кофе.

Оценка вкуса и качества зерна грин-байером имеет много нюансов: например, важно понимать, как один и тот же кофе может по-разному раскрываться при разных профилях обжарки.

«В странах произрастания кофе сэмплы бывают чуть светлее или темнее, чем ты ожидаешь, – говорит Ладыгин. – Нужно научиться в этом разбираться через свой опыт и быть готовым пробовать много, по 50–70 лотов за один день».

При кап-тестинге важно уметь сопоставлять лоты друг с другом, оценивать их потенциал и соответствие с запросами российского рынка.

Сейчас в ReSource Coffee закупками занимаются сооснователи – сам Василий Ладыгин и Олег Кондауров. Отдельной должности грин-байера в проекте нет.

«Создавая компанию, которая занимается импортом зеленого кофе, я сам с собой подписал пожизненный трудовой договор», – делится Ладыгин и добавляет, что импорт кофе всегда связан с большой ответственностью и рисками.

У компании есть два направления импорта зерна напрямую от производителей: так, они возят кофе со станций обработки «Банко Готете» и «Ададо» в Эфиопии и через экспортера КЛД – подразделения Neumann Kaffee Gruppe.

«У этого холдинга в огромном количестве стран есть свои экспортные компании, – рассказывает Ладыгин. – Там же тестируют кофе и отметают все, что не подойдет для продажи. Далее экспортеры высылают образцы, а уже в КЛД выбирают то, что, по их мнению, подойдет российскому потребителю. Мы же приезжаем в экспортную компанию, пробуем условные 55 чашек, выбираем из них пять, договариваемся об объеме каждого лота, заполняем контейнер, который приходит в Россию, и дальше кофе попадает в ассортимент и продается обжарщикам».

Стать грин-байером в России реально, однако важно учитывать, что эта работа включает в себя большой вкусовой и предпринимательский опыт одновременно. К тому же с ответственностью, которая появляется при выборе зерна и создании логистики, появляется и прямая ответственность за компанию, в которой байер работает. Именно поэтому чаще грин-байерами выступают сами владельцы бизнеса.

Специалистов по закупке зерна на российском рынке мало как минимум потому, что для овладения профессией нужны не только теоретические знания и сенсорные навыки, но и личный опыт поездок в страны – производители кофе и общения с фермерами и экспортерами, понимание внутренней кухни.

У грин-байера есть два варианта – работать на обжарщиков или на экспортную организацию.

«В России есть десяток, может быть, если считать маленькие компании, 20 организаций, которые занимаются импортом зеленого кофе. Если ты в сфере, то все эти компании друг другу известны, и, установив с ними контакт, можно найти работу», – добавляет Светлана Гуггенбюль.

Спикер отмечает, что обжарщиков намного больше, но при этом работать на них сложнее, так как даже у крупных компаний в закупке зерна, скорее всего, будет участвовать собственник или генеральный директор. Николай из «Торрефакто» также считает, что далеко не всем, кто занимается обжаркой кофе, нужна позиция грин-байера: «Большинство обжарщиков закупают только популярные позиции у проверенных импортеров и не занимаются сорсингом самостоятельно. В моем понимании это скорее дополнительная профессия, основная же – специалист по оценке качества зеленого зерна, Q-грейдер. Он может не только выбрать хороший кофе, но и понять, насколько тот или иной профиль обжарки раскрывает потенциал зерна».

Как и любая деятельность в сфере кофе, работа грин-байера тесно связана с коммуникацией и построением прозрачного и доверительного сотрудничества.

Особенностью профессии становится взятие на себя огромной ответственности за успех своей компании и качество продукта на рынке в стране.

Несмотря на то что грин-байеров в России нет, пространство для развития в импорте зеленого зерна существует, пока есть спрос на кофе.

Быть грин-байером – значит чувствовать запрос обжарщиков и потребителей, уметь оценивать вкус кофе и его рентабельность, просчитывать риски и решать конфликтные ситуации.