Задайте свой вопрос! Telegram
WhatsApp
Подписка на кофе: насколько это эффективный инструмент продаж
Чем выгодна подписка на кофе для клиентов и обжарщиков, какие российские бренды внедрили сервис в бизнес и как он влияет на финансовое состояние кофеен

Автор: Елизавета Харькова

23.08.2022
Что такое подписка на кофе
Подписка на кофе – сервис, который позволяет клиенту ежемесячно получать кофейный набор с уникальными или своими любимыми сортами. Обычно кофейни доставляют молотый и зерновой кофе, однако существуют подписки на дрипы и еженедельную доставку горячего напитка в стаканчиках. При этом списание средств, как и в любой классической подписке, происходит автоматически.

На международном рынке продвижением подписок занимаются, например, KaffeBox, Driftaway Coffee и Bean Bros. В России тоже существуют сервисы, которые продвигают кофейные подписки обжарщиков и заведений. Good Coffee Box стал одним из первых проектов, который дал возможность клиентам самостоятельно регулировать содержимое подписки. С 2019 года он собирает наборы спешелти-кофе московских, питерских и казанских обжарщиков, а также позволяет подписчикам самостоятельно формировать наполнение подписки. Другой же пионер российской подписки Coffis прекратил свою деятельность, ссылаясь на «малую емкость рынка» и «сложности в продвижении».

В некоторых случаях пользователь может подписаться на кофе любимого бренда и без сторонних сервисов, если у заведения есть такая практика. Обычно в социальных сетях и на сайте подсвечивается опция подписки – ее продвигали, например, Skuratov Coffee. На сайте кофейни или обжарщика можно найти раздел «Подписка» и купить подходящий пакет.
Зачем подписка клиентам
Подписка на кофе удобна по ряду причин. Во-первых, она позволяет забыть о походах в магазин или скроллинге интернет-страниц – кофе сам приедет домой, подписка повторяется автоматически. Во-вторых, клиент может делегировать бремя выбора на профессионалов индустрии. Одни обжарщики (например, Tasty Coffee) предлагают различные опции: можно выбрать определенный сорт кофе и помола или подписаться на разные, уточнив лишь желаемый способ приготовления, вкусовой профиль и класс продукта. А другие (к примеру, «Сварщица Екатерина») отправляют новые кофейные наборы, собранные профессионалами по умолчанию. «Подписчик полностью доверяет нашему вкусу. Мы стараемся держать баланс – отправлять один яркий и необычный лот, один ровно сбалансированный и мягкий. Иногда мы делимся эксклюзивом, который появился спонтанно, – рассказывает бренд-менеджер компании “Сварщица Екатерина” Сергей Митрофанов. – Мы до последнего не раскрываем карты – рассказываем о содержимом и скидываем на почту рецепт приготовления, когда уже отправили партию, 12–13-го числа каждого месяца».

Подписка – это возможность попробовать редкие сорта. Многие любители напитка оформляют подписки у кофеен и обжарщиков, потому что те предоставляют возможность попробовать новый вкус до официального релиза на сайте. В некоторых случаях находки заведений не доходят до продажи из-за небольшого количества партии – так подписчики закрытого клуба получают эксклюзивный товар.

«Особенность нашей подписки заключается в том, что мы всегда обжариваем и доставляем кофе, которого не будет в ассортименте либо он появится в скором будущем, – говорит Сергей. – Так мы даем подписчикам возможность получить редкий кофе. Его может быть всего два мешка, и вводить продукт в ассортимент бессмысленно, но для членов клуба это самое то».

И наконец, у многих обжарщиков, которые предлагают кофейную подписку, есть выгодные системы лояльности. По словам Сергея Митрофанова, клиенты «Сварщицы Екатерины» по прошествии времени получают скидку, которая увеличивается с каждым годом подписки. Сейчас подписка стоит две тысячи ₽ в месяц за первый год, с 13-го месяца ее цена будет ниже на 300 ₽, а на четвертый год вы будете получать подписку за полцены. «В нашей компании нет скидок как таковых, но есть система лояльности, которая работает при условии длительной подписки. Чем дольше вы с нами дружите, чем больше покупаете кофе, тем выше ваша скидка на подписку, – говорит Митрофанов. – Пока только у нашей компании такая система лояльности». «Сварщица» доставляет кофе не только в столичные дома, но и в регионы. Доставка по Москве может занимать один день, в регионы – до пяти дней.

Кофе по подписке от «Сварщицы Екатерины». Фото: предоставлено пресс-службой

Зачем подписка кофейным компаниям
В подписку на кофе «Сварщицы Екатерины» стоимостью две тысячи ₽ входит две упаковки продукта общим весом 500 граммов и стоимость доставки до двери. Последнее Сергей считает важным фактором, который привлекает клиентов. За лето показатели сервиса выросли. «Сейчас в нашей подписке около 420 клиентов. В марте был небольшой отток, но сейчас мы уже восстановили дофевральские цифры. Провал незначительный – от подписки отказались человек 20, – говорит Митрофанов. – Мы понимаем, что сервис дотянет до 500 клиентов. Когда это случится, надо будет что-то придумывать, потому что найти определенный кофе на такое большое количество заказов сложно. Возможно, мы внедрим еще одну подписку и будем искать для клиентов разных подписок разные сорта кофе».

Кофе по подписке от «Сварщицы Екатерины». Фото: предоставлено пресс-службой

Для «Сварщицы Екатерины» подписка – важная гарантия стабильности компании: «Это удобно с точки зрения прогнозирования. Мы точно уверены, что определенная сумма от сервиса придет и будет видна в финансовом отчете. Это добавляет стабильности, которой нет в интернет-магазине: сегодня у нас закажут 400 человек, завтра 200, послезавтра – ноль. С подпиской все становится более предсказуемо».

Помимо сервиса «Сварщицы Екатерины», популярностью пользовалась подписка на кофе у «Кооператива Черный» стоимостью две тысячи ₽ за три пачки по 200 граммов ежемесячно. Сейчас кофейня приостановила действие сервиса, который открывала уже несколько раз. «История нашей подписки достаточно долгая. Мы практиковали ее с возможностью оформления сразу на три месяца, а потом на год. Закрыли подписку в начале 2015 года, а потом снова открыли в 2016-м – тогда клиенты могли подписаться на кофе сразу на 12 месяцев. В конце 2015 года мы продали 200 подписок, в конце 2016-го – около 300, – делится цифрами совладелец кофейни “Кооператив Черный” Артем Темиров. – Позже мы сделали сервис ежемесячным. У подписки менялись показатели, мы много раз ее перепридумывали. В среднем ежемесячно на кофе подписывались 10–15 человек, притом что были и отписки».

Кофе собственной обжарки «Кооператива Черный». Фото: предоставлено пресс-службой

Артем также отметил, что его заведению ежемесячная подписка не приносила существенного дохода. За исключением периода 2015–2016 годов, когда люди оплачивали услугу на год вперед, – тогда она имела большое значение. «Это были совершенно другие суммы, с точки зрения потока клиентов это помогало и действительно было важно, – говорит Темиров. – А последние несколько лет показатели были не такими существенными в масштабах всего оборота и это стало в первую очередь имиджевой историей».
Подводные камни
Подписка на кофе похожа на все подобные классические сервисы. Для эффективности она должна обрасти удобными клиентскими инструментами. «Сложности подписки связаны в первую очередь с доставкой, но главное – с необходимостью создания удобного личного кабинета, – рассказывает Артем Темиров. – У нас его по-прежнему нет, и, если запускать сервис заново, придется в первую очередь решать именно этот вопрос». Клиенту необходимо дать возможность самостоятельно менять условия, дату доставки и списания. Если всего этого нет, то подписка не будет расти активно.
Выводы
  1. Подписка на кофе – тренд, который набрал популярность в последние несколько лет. В среднем ее стоимость на рынке варьируется от 400 до трех тысяч ₽ в месяц в зависимости от обжарщика или кофейни, класса продукта и суммарного веса кофе. Чаще всего подписка подразумевает пакеты по 200–250 граммов, но их количество варьируется в зависимости от сервиса.
  2. Эффективнее для роста базы делать подписку на кофе ежемесячной. В этом случае клиент более охотно воспользуется сервисом любимой кофейни – ему не придется отдавать большую сумму единовременно или ждать несколько месяцев, чтобы отказаться от подписки. Так, отписки от сервиса «Сварщицы Екатерины» компенсируются подписками новых пользователей. Вместе с тем годовая подписка станет более серьезным гарантом финансовой стабильности – об этом заявляют представители «Кооператива Черный».
  3. Даже ежемесячная подписка на кофе является финансовой подушкой кофейни, поскольку на счет гарантированно поступает ожидаемая сумма.
  4. Для эффективного функционирования сервиса необходимо не только тщательно продумывать наполнение посылки, но и адаптировать под его работу сайт проекта. Клиенту нужно иметь удобный доступ к подписке, чтобы самостоятельно регулировать условия в личном кабинете и получать приятные бонусы в рамках программы лояльности.